5 Tipps, wie man mit Marketing Automation den Online-Shop optimiert


Marketing-Automation im E-Commerce

Marketing Automation wird in immer mehr Online-Shops eingesetzt. Die Steigerung von Umsätzen ist stets das Ziel. Dabei helfen Marketing Automation Tools. Sie können Prozesse im Shop automatisieren. Zeiteinsparungen und Umsatzzuwächse sind die Folge. Der folgende Artikel zeigt, wie Online Shops solche Tools in der Praxis einsetzen.

Ein Shop-Betreiber muss sich ständig um seinen Online-Shop kümmern. Neue Produkte, Einkauf, Lagerhaltung, flexibles Pricing und vieles mehr gehört zum Alltag. Außerdem sollten Sie als Shop-Eigentümer einen Newsletter anbieten. Schließlich müssen Sie Ihre Kunden regelmässig kontaktieren. Aber alles über einen Kamm scheren funktioniert heute nicht. Kunden müssen individuell betreut werden. Sie brauchen individuelle Angebote. Je mehr Kunden der Online-Shop hat, desto schwieriger wird es, alle Kunden individuell zu behandeln. Dafür gibt es heutzutage eine Lösung! Mit Hilfe von Automation können Sie besser auf die einzelnen Wünsche eingehen. Je nachdem, wie der Kunde sich durch Ihren Shop bewegt, können Sie ihm dazu passende Produkte und Services anbieten. Aber was ist eigentlich Marketing Automation?

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation steht für die Automatisierung von Marketing-Prozessen und Verkaufs-Prozessen. Wenn Sie eine Anfrage von einem Kunden erhalten, können Sie diese manuell beantworten. Daraufhin antwortet der Kunde und stellt eine weitere Frage. Auch diese beantworten Sie erneut. Je länger dieser Dialog dauert, desto mehr Zeit und Geld investieren Sie. Solche Dialoge können in vielen Fällen automatisiert werden. Auch Künstliche Intelligenz kommt dabei vermehrt zum Einsatz. Mit Software können Sie auf vielen Kanälen von Social Media über Chat bis zum klassischen Telefon die Kommunikation automatisieren. Mit Hilfe von Marketing Automation Software ist es außerdem möglich, die Vertriebsmitarbeiter stark zu entlasten und teilweise sogar zu ersetzen. Der Ersatz hängt allerdings unter anderem davon ab, wie hoch die Preise der Produkte sind.

Welche Marketing Automation Software ist für Online-Shops passend?

Wir haben mit contentmanager.de 18 Marketing Automation Tools anhand von 153 Kriterien und den Preisen verglichen. Je nach Anforderung finden Sie mit dem Toolvergleich die passende Software für Ihren Online-Shop.Softwarevergleich Marketing Automation

Sie können die Zusammenfassung des Marktüberblicks mit folgendem Formular herunterladen:

Mit Klick auf den Download-Button willigen Sie ein, dass Ihre Firmen-E-Mail-Adresse und Ihr Firmenname an Contentmanager.de (Digital Diamant GmbH) und die Sponsoren des Marktüberblicks SC Networks GmbH, Thorit GmbH und Episerver GmbH zur werblichen Ansprache auch per E-Mail und zur Markt- und Meinungsforschung übermittelt werden dürfen. Mit Ihrer Einwilligung erhalten Sie auch automatisch den contentmanager.de-Newsletter. Die Erklärung ist jederzeit über einen Link in jeder E-Mail widerrufbar.

Den kompletten Artikel zum Marktüberblick der Automation Tools können Sie hier finden.

Praxis-Tipps für Marketing Automation im E-Commerce

Tip 1: Mit Lead Magneten den Shop-Besucher angeln

Marketing Automation setzt schon weit vor dem eigentlichen Verkaufsprozess an. Betrachten wir die Customer Journey, also die Reise des Kunden. Was ist der Einstieg in die Welt Ihres Online-Shops? Wer sofort ein Produkt sucht, wird auf der Produkt-Detailseite fündig. Aber was ist mit denen, die sich erst einmal informieren wollen? Viele Shops setzen auf Digitalmagazine und Blogs. Content Marketing heißt diese Disziplin. An diesen Stellen sollten Sie so genannte Lead Magnete auslegen. Dabei handelt es sich zum Beispiel um eine Checkliste, ein Whitepaper oder ein anderes meist digitales Dokument, dass Sie zum Download anbieten. Allerdings muss der Besucher der Webseite dafür seine E-Mail Adresse hinterlassen. Manchmal auch ein paar Daten mehr, soweit das rechtlich erlaubt ist. Hier ist vor allem auf die DSGVO zu achten.

Definition Leadmagnet

Definition: Ein Leadmagnet ist ein aus Sicht der Zielgruppe hochwertiger Inhalt, der ein spezifisches Problem für einen spezifischen Markt löst und der im Austausch für (persönliche) Daten angeboten wird.

Funktionen eines erfolgreichen Lead-Magneten:

  • Erweckt positiven Eindruck und baut Vertrauen auf
  • Hebt sich von Konkurrenz und Wettbewerbsprodukten ab
  • Ist schnell und einfach zu konsumieren/ zu nutzen

 

Tip 2: Vom Lead-Magnet bis zum Warenkorb

Sobald die E-Mail Adresse eingesammelt wurde, kann der potentielle Kunde erneut angeschrieben werden. Aber Achtung: Jede Kommunikation sollte einen Mehrwert für den Adressaten besitzen. Außerdem sollte der potentielle Kunde Schritt für Schritt weiter zum Verkaufsprozess geleitet werden. Machen Sie sich Gedanken darüber, was den Kunden als nächstes interessieren könnte. Welche Inhalte haben Sie bereits auf der Website? Mit Hilfe des so genannten Funnels können Sie über Wochen und Monate einen Kommunikationsplan entwerfen. So erhält der Kunde E-Mails, SMS, Briefe oder Facebook Nachrichten. Je nachdem wie er reagiert, folgt eine weitere Nachricht. Sie führen den Kunden entlang seiner Customer Journey bis zum Kauf und darüber hinaus. Dabei ist es wichtig, für jeden Teil der Journey die richtigen Inhalte anzubieten. Zu Beginn interessiert er sich vielleicht für Marktstudien. Später interessieren ihn Erfahrungen anderer Nutzer und ein Produktvergleich. Schließlich sucht er nach Gutscheinen und Rabatten. Spätestens an dieser Stelle sollten Sie konkrete Angebote machen, um den Kunden bis zum Warenkorb und zur Kasse zu bringen.

Das Besondere an der Automation: Im Gegensatz zu einem Newsletter können Sie auf jeden Kunden zeitlich individuell eingehen.

 

Tip 3: Warenkorb-Abbrecher automatisiert zurückholen

Laut Connexity brechen 18 Prozent der Käufer im Warenkorb den Kauf ab, weitere 32 Prozent im Checkout. Wir sprechen von fast realisiertem Umsatz! Mit Hilfe von automatisierten Retargeting-Funktionen können diese Abbrecher zurückgeholt werden. Wenn auf den entsprechenden Webseiten im Online-Shop ein Pixel abgelegt wird, kann mit Werbe-Plattformen wie Facebook gezielt diese Zielgruppe beworben werden. Für die ehemaligen Online-Shopper ergibt sich nun die Chance, mit einer Werbung an den „Fast-Kauf“ erinnert zu werden. Mit einem Klick kommen sie zurück in den Shop und können den Kauf beenden. Falls die Shopper bei den ersten beiden Werbe-Einblendungen nicht reagieren, bieten Sie in der Werbefläche doch noch einen kleinen Spezial-Rabatt an, der nur noch heute gilt. In vielen Fällen sind die Shopper bereits bekannt. Wenn Sie schon eine Automation Lösung einsetzen, können Sie diese auch direkt einsetzen. Versetzen Sie dem Shopper einen Tag oder einen Score, wenn er bereits den Warenkorb besucht hat. Wenn er den Kaufprozess nicht abschließt, erstellen Sie einen Funnel – den so genannten Reaktivierungsfunnel. Je nachdem, über welche Kanäle Sie den Nutzer erreichen dürfen, bieten Sie besondere Angebote oder fragen Sie einfach, warum er nicht kaufen wollte.

 

Tip 4: Wer A kauft, kauft auch B, aber automatisch

Das Amazon-Phänomen kennen wir seit vielen Jahren. Wir erhalten Kaufempfehlungen unter den Produkten, für die wir uns interessieren. Mit Hilfe der Automatisierung können wir „einen draufsetzen“. Dazu hilft erneut das Verständnis über die Customer Journey. Wir sollten an der Journey verschiedene Produkte aus dem eigenen Portfolio unterbringen. Was kauft der Kunde typischerweise zuerst? Was kauft er später?

Nehmen wir ein Beispiel. In einem Grill-Shop kauft der Kunde meistens zuerst einmal einen Grill. Später braucht er zusätzliche Produkte, die genau zu seinem Grill passen. Ein Spezial-Rost, einen Pizza-Stein und vieles mehr. Schließlich braucht er einen Grill-Workshop, um seine Grill-Kompetenz nach vorn zu bringen. Wenn er viel Geld investiert hat und 2-3 Jahre vergangen sind, braucht er einen neuen und noch besseren Grill.

So kann jeder Shop-Betreiber prüfen, wann ein Kunde welches Produkt kaufen würde. Diesen Prozess sollte er mit Hilfe von Automatisierung begleiten. Damit nutzt er den Wettbewerbsvorteil, dass er besser informiert ist als seine Konkurrenten. Er kann dann ein Angebot machen, wenn der Kunde noch gar nicht weiß, dass er das Produkt braucht. Weitere Einflüsse wie ein anstehender Geburtstag oder das Weihnachtsfest können ebenfalls in der Automation berücksichtigt werden.

 

Tip 5: Achtung Preis – Die Übergabe von Automation zum Vertrieb

Ab 2020 werden 85% der Beziehungen ohne ein persönliches Gespräch gepflegt.Quelle: Gartner Research

Die Automatisierung von Marketing- und Sales-Prozessen hat typischerweise eine Limitation. Wenn der Preis für ein Produkt zu hoch ist, sucht der potentielle Kunde nach einem physischen Ansprechpartner. Ein Chatbot und auch die automatisierte E-Mail kann eine persönliche Beziehung nicht ersetzen. Insbesondere in der B2B Branche ist es wichtig, Marketing Automation an den richtigen Stellen einzusetzen.  Am Ende muss eine Übergabe an den Vertrieb organisiert werden. Innerhalb des Funnels ist deshalb zu prüfen, wann ein potentieller Kunde – der so genannte Lead – „heiß“ genug ist, damit er an den Vertrieb weitergegeben werden kann. In diesem Zusammenhang sprechen wir auch vom Sales Qualified Lead. Für Online-Shops, die sehr hochpreisige Produkte anbieten, kann deshalb der Einsatz eines Telefon-Vertriebs durchaus sinnvoll sein, um mehr Umsatz zu generieren.

 

Ausblick

Man kann die Marketing Automation Lösung mit weiteren Lösungen wie der Business Intelligence im Unternehmen verbinden. Je mehr Tools man in seinem Technology Stack verbindet, desto größer werden die Möglichkeiten. So kann die Marketing Intelligence Lösung die Budgets für Werbung automatisiert auf den Kanälen so aussteuern, dass die hinterlegten Ziele am besten erreicht werden können. Performance first! In jedem Fall ist bei der Auswahl der richtigen Marketing Automation Lösung darauf zu setzen, wie die Lösung jetzt oder in Zukunft in die weitere Software-Architektur passt. Bedenken Sie außerdem, dass Sie ein strategisches Konzept entwickeln, wie Sie die Marketing Automation im Unternehmen und in Ihrem Shop einsetzen wollen. Ansonsten behält Thorsten Dirks, ehemaliger CEO der Telefonica Deutschland AG Recht.

Wenn Sie einen Scheißprozess digitalisieren, haben Sie danach einen scheißdigitalen Prozeß.Thorsten Dirks, ehem. CEO Telefonica Deutschland AG

Bildquellen

  • Marketing Automation in Online Shops: Photo by Daniele Levis Pelusi on Unsplash
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